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企業內訓

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廣州尚培企業管理咨詢有限公司

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電話:13751712841/15889989060

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網址:

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廣州辦事處:廣州市南沙區進港大道80號

精益改善/質量管理

采購談判技巧與全面成本削減
信息來源: 添加時間: 2016-8-1 16:55:52 發布人:

【課程背景】
隨著我國經濟大國、制造大國、消費大國地位的確立,以及制造技術的飛速發展,采購成本控制水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標之一。時代再次對采購提出了更高的要求:
 采購成本占到產品成本的比例越來越高,為什么?
 采購成本控制,不再只是采購部門的責任,為什么?
 如何推動研發、質量、工藝、生產一起來降低采購成本?
 如何制定供應商合作策略與模式?如何制定采購戰略、戰術,來降低采購成本?
 如何制定供應商管理與采購談判戰略、戰術來降低采購成本?……
吳誠博士(曾任:華為公司采購總監;富士康供應鏈高層主管;康佳集團采購總監、集團副總經理;現任:北京大學、清華大學、人民大學等高校 總裁班 特聘講師),將與您一起回顧“采購談判技巧與全面成本削減”的理論知識,一起分享知名企業的管理經驗,一起分析成功與失敗的案例,一起探討不同行業、不同產品、同一產品的不同生命周期的成本控制方法與供應商管理策略……故此,特推出該《采購談判技巧與全面成本削減》課程。
【培訓對象】
采購、供應鏈、財務、質量、工程、審計、物流等部門領導,以及所有與采購管理、供應商管理、供應鏈管理工作相關的人員。
【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了:采購業務流程與采購成本的關系,采購成本分析的各種方法,供應商的定價方法及如何獲取價格折扣,采購成本控制的各種策略、方法、技巧、工具、模板,課程案例豐富,接近實戰,收益頗多。
【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大,專業性及針對性強,案例多,能結合企業所在行業特點與現狀,有針對性地制定大綱及培訓;
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解,能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現場研討具體工作問題;
3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解,將現場分析、分享標桿企業的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
4. 通俗易懂,參與性強。深入淺出,通俗易懂,專業問題通俗化,復雜問題簡單化,混亂問題標準化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵提問質疑,現場分析解答;
5. 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛,風趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分:采購職能體系與采購成本控制的關系
1.  如何設置成本導向型的采購職能體系?
◇ 采購績效的衡量
◇ 采購部門與職能的設置
◇ 采購流程與制度的建立
◇ 如何界定采購成本控制的職能?
……
★案例:華為等知名企業采購組織架構及職能劃分詳細介紹。
2.  如何設計成本導向型的全采購流程?
◇ 什么叫全流程式的采購?
◇ 流程1、物料規格型號的確認流程
◇ 流程2、供應商資格的評定流程
◇ 流程3、采購合同的審批與簽定流程
◇ 流程4、采購合同的執行流程
◇ 流程5、供應商績效考核流程(QCDS…)
◇ 流程6、供應商選擇流程……
★案例:華為等知名企業采購業務流程詳細介紹。
3. 采購在供應鏈管理中的核心作用與地位
◇ 采購是供應鏈的重要利潤源泉
◇ 采購是工廠供應鏈管理過程中的主導力量
◇ 采購是企業產品質量的基本保證
◇ 采購管理過程的關鍵業務分析
……
4.  如何設計采購成本及相關績效指標?
◇ 如何設置采購成本下降率?
◇ 如何保障物料的及進供應?
◇ 如何控制庫存?
◇ 如何應用新的采購技術?....
★案例:華為、富士康、美的集團:供應商管理體系介紹與分享;
★案例:IBM\華為采購策略及全流程采購運作方式介紹;

第二部分:采購與供應商成本管理基礎
1. 采購成本的構成
◇ 采購成本的分類
◇ 采購總成本的概念
◇ 質量成本的構成
◇ 資金占用成本的構成……
2. 影響采購成本的主要因素
◇ 影響原材料成本的因素
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與提前期的關系
◇ 采購成本與響應及服務的關系
◇ 采購成本與總成本的關系……
3. 與采購成本相關的各項費用
◇ 與原材料成本相關的費用
◇ 與采購過程成本相關的費用
◇ 與采購管理不善成本相關的費用……
4. 供應商成本分析方法介紹
◇ PEST分析法
◇ 五力模型分析法
◇ SWOT分析法
◇ 其它分析方法   ……
★ 案例分析:深圳某知名電器企業產品成本分析案例探討;
★ 案例分析:多家標桿企業供應商成本分析案例;
★ 案例分析:富士康成本分析策略與優勢介紹。

第三部分:如何分析供應商定價?
1. 供應商定價分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
2. 不同付款方式下供應商的報價不同
◇ 付款折扣
◇ 數量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節折扣
◇ 推廣折扣
3. 常用價格分析方法
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內部成本估算-細節分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
★ 案例分析:供應商定價策略案例分析

第四部分:如何進行采購成本控制?
1. 采購成本的降低所帶來的收益分析
◇ 采購成本對銷售收入的影響
◇ 采購效率對市場占有率的影響
◇ 采購質量對客戶滿意度的影響
◇ 如何建造“雙贏”的采購成本管理
2. 采購成本控制的方法與技術簡介
◇ 傳統的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降成本?
◇ 如何通過性能控制來降成本?
◇ 如何通過質量管理來降成本?
◇ 如何通過采購控制來降成本?
3. 降低采購成本的十大手法(精典案例分析)
◇  VA/VE
◇ 采購談判
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列案例分析)
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與(Early Supplierlnvolvement ESL)
◇ 作業成本導向法………
★ 案例:某著名制造企業如何實現單臺采購成本下降40%的精典案例分析;
★ 案例:我國手機制造企業的成本控制之道(某國內OEM手機龍頭企業的成本控制案例)。
★ 案例:“IKEA、FOXCONN、美的電器”的采購成本控制的特點及案例分析;

第五部分:采購戰略&戰術與采購談判的關系
1.供應關系識別與采購戰略制定
◇ 供應商關系圖譜與談判戰略分析
◇ 供應定位模型與談判戰略分析
◇ 供應商感知模型與談判戰略分析
◇  供應商能力模型與談判戰略分析
◇  產品生產周期與談判戰略分析
◇ 如何實現供應商分級管理與訂單比例分配?
◇ 如何維護與供應商的關系?
2.采購戰略與談判管理
◇ 戰略1:集中認證,分散采購
◇ 戰略2:“WIN-WIN”
◇ 戰略3:與重要供應商建立戰略合作伙伴關系
◇ 戰略4:采取多種采購方式,并與供應商共享采購預測
◇ 戰略5:電子采購
◇ 戰略6:國際采購……
3.采購戰術與談判管理
◇ 戰術1:一般性方案
◇ 戰術2:低附加值加工類
◇ 戰術3:高技術定制加工類
◇ 戰術4:壟斷及準壟斷供應類
◇ 戰術5:價格頻繁波動類
◇ 戰術6:配套類……
★案例:八種供應商關系管理模型(SRM)及對應談判對策(精典案例分析);
★案例:某知名汽車制造企業供應商考核體系與訂單比例分配案例分析。

第六部分:談判管理之---談判心理分析--(優秀的談判心理與素質,是談判成功的關鍵!)
1. 采購談判的基本觀念
◇ 采購談判的定義
◇ 采購談判的種類
◇ 影響談判結果的因素分析(態度、同理心、交流分析、說明的技巧、發問與答復的技巧)
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象:
 膽汁質的談判對象
 多血質的談判對象
 粘液質的談判對象
 抑郁質的談判對象
3. 從文化差異分析談判者心理
◇ 美國
◇ 日本
◇ 中國
◇ 一流談判者的十種性格特征
 理解和容忍
 自重和尊重
 正直和公正
 堅忍不拔,鍥而不舍
 責任感
 幽默感
 親和力
 靈活但不放棄原則
 自律和自我控制……
4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理,實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……)
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
★案例:不同企業文化下的采購談判心理特征分析與探討;
★案例:課程中會穿插大量精典的采購談判案例;

第七部分:談判管理之---采談判前的需求分析與準備---(凡事預則立,不預則廢!)
1. 采購談判的資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買方\賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
◇ 供求關系
◇ 產品的銷售狀況和渠道
◇ 產品的競爭狀況
4. 潛在供應商的情報分析
◇ 潛在供應商的資信和經營作風
◇ 潛在供應商的經營狀況
5. 準備備選方案
◇ 基本目標
 價格,質量,服務(交貨期)
 產品的技術參數
 材料和替代品
 材料和設備
 運輸方式、保證條款
 變動和不可變動條款
 激勵機制
◇ 其他目標
 支付條款
 賠償責任
 服務細節
 專利和侵權
 包裝細節
 特殊工具和設備的所有權......
★ 案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;

第八部分:采購談判戰略---(制定戰略,運籌帷幄,決勝千里!)
1. 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 故布疑陣
◇ 借勢發力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價……
2. 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 避開中間商,直接向廠商采購
◇ 長期合作的采購策略……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
★案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;

第九部分:采購談判戰術---(制定戰術,能征善戰,左右逢源!)
1. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
★案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;

第十部分:采購談判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)
3. 信息的對稱與不對稱
◇ 有備則贏
◇ 知己知彼
◇ 和對手共事
◇ 搜集“暗藏的動機”……
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)
◇ 交換原則
◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報
◇ 不過快止步
◇ 有意泄密,假情報
◇ 設置最后期限
◇ 拖延技巧……
7. 討價還價的技巧
◇ 打有準備之仗
◇ 保持耐心
◇ 對新產品、專用產品殺價要狠
◇ 冷漠
◇ 沉默是金
◇ 察言觀色……
8. 控制情緒技巧
◇ 在壓力下要暫停
◇ 在讓步前要暫停
◇ 氣憤時要暫停
◇ 興奮時要暫停
◇ 充足的休息是控制情緒的保證
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★案例:課程中會穿插大量實用的采購案例;
★案例:現場與學員溝通工作的實際案例,答疑。

講師介紹:
吳誠老師
專業背景:
北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘講師
清華大學                 總裁班 特聘講師
人民大學                 總裁班 特聘講師
武漢大學                    企業管理博士
北京科技大學                工商管理碩士
國際貿易中心ITC項目            認證講師
美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師
深圳新一代信息技術研究院        首席顧問
東莞產業支援聯盟                特聘專家
職業經歷:
曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。
曾任:
華為技術有限公司:計劃總監、采購總監;
富士康科技集團:物流與供應鏈高層主管;
康佳集團:采購總監、集團副總經理。
主講課程:
 采購與供應商管理:《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》;
 物流與供應鏈管理:《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理)》;
 生產運作管理:《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化)》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。
授課特點:
 豐富性與針對性。信息量大,專業性及針對性強,案例多,能結合企業所在行業特點與現狀,有針對性地制定大綱及培訓;
 指導性與實用性。不作空洞無物的講解,能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現場研討具體工作問題;
 操作性與實效性。專業地講解,輔以現場分析、分享標桿企業的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地;
 通俗易懂,參與性強。深入淺出,通俗易懂,專業問題通俗化,復雜問題簡單化,混亂問題標準化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵提問質疑,現場分析解答;
 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛,風趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。
曾服務過的客戶:
高校:北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、香港亞洲商學院;石化:殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團;
機械:上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重;
通訊:華為、中興、酷派、國人通訊、傳音通訊、京信通信、禾苗通訊、深圳科信通信;
通信:成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡;
汽車:東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安;
電子:泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利五金、偉創力、蘇州福斯賽諾;
電器:海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY;
電腦:聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能;
軍工:中航集團、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團;
地產:萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大;
家具:全友家私、雙虎家私、歐派、大自然地板、百安居、樂安居、香江家私、宜家家居;
食品:金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢;
藥品:仁和制藥、天江藥業、海王星辰、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴;
快消:安徽中煙、湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源;
電商:京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜;
服裝(含鞋類):海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、李寧、紅豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬;
商超:華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發;
物流:西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

 
 
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