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廣州尚培企業管理咨詢有限公司

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電話:13751712841/15889989060

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網址:

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廣州辦事處:廣州市南沙區進港大道80號

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店商四階贏利風暴—成交定乾坤、業績賣翻天
信息來源: 添加時間: 2016-6-27 15:52:53 發布人:

系統背景:
《店商四階贏利風暴》是針對投資人、經理、店長等門店管理者開發而成的一套落地實訓系統,從管理者運營思維的突破、標準體系的建立、業績倍增的流程、人效的有力激活、運營策略的渠道建立等層層分解、層層導入,從“培訓”升華至“訓練”,結合流程、案例、分享、表格、工具等大量干貨,讓學員有啟發、有探索,最終可有效執行,以提高“業績”和“人效”兩大核心結果導向,系統分為四期課程,分別是《思維風暴》、《成交風暴》、《人效風暴》、《運管風暴》,每期2天1夜,每一期有不同的主題和針對性的內容,可四期連環相扣導入,也可單獨成效,可以根據企業的需求靈活組建模板,課程實在、實干、實效。
四期課程主題
1、第一期:思維風暴——突破勝任力、管理要結果
2、第二期:成交風暴——成交定乾坤、業績賣翻天
3、第三期:人效風暴——知人善用人、引爆高人效
4、第四期:運管風暴——數字論英雄、運管建渠道

第二期:成交風暴
——成交定乾坤、業績賣翻天

課程背景:
績效是唯一檢驗功勞的標準!這句話看似很沒有溫度,但卻是真理!每一個戰斗一線的管理人員和銷售人員,都想讓自己的成交一發百中,但結果往往不盡人意,員工銷售行為沒有生產力,則意味三大損失:顧客資源浪費、店面利潤下降、員工收入不穩,而這三大點又決定了門店是否可以持續穩定發展。
隨著競爭的激烈、信息面的覆蓋,消費者越來越精明,銷售選擇和過程也更為復雜,銷售人員不止是銷售產品,而要有銷售問題的策略和方案,銷售是一連串正確行為的結果,過程是對的,結果才會是對的。
第二期課程:成交風暴,重點突出兩點:成交定乾坤、業績賣翻天,讓銷售人員在銷售層次上層層剖析和分解,從進店人數、體驗人數、成交率、成交客單價、成交件數、連帶率等,每個環節進行深入挖掘和流程組合,找出人、貨、場影響成交率的關鍵原因有哪些,如何避開終端銷售薄弱環節的表現,改變銷售思維避免銷售中的“自然災害”,提升銷售的的成交率和效能率,讓銷售人員學會從流程思維去執行和檢視,建立數字思維、結果思維、分解思維、成交思維,讓業績倍增,打造磁鐵式的銷售連環套。
課程收益:
1、提升銷售人員的行動力、思考力、表達力、談判力、成交力
2、幫助銷售人員掌握系統銷售的流程和每個步驟的關鍵點
3、學會在銷售當中應對進退、巧避鋒芒、危機化解
4、掌握目標管控工具和業績分解能力
5、讓銷售人員樹立正確的職業心態,真正領悟銷售行為的核心本質
課程時間:2天1夜/期(白天6小時,晚上2小時)
授課對象:1、店老板、股東;2、店長、店經理;3、儲備店長、儲備干部;4、督導、大區經理等其它終端門店管理者。

課程大綱:
第一講:創造力——提升業績從人性出發
一、銷售困局的根源剖析
1、銷售薄弱的三重三輕誤區
1)重介紹輕推進
2)重培訓輕訓練
3)重賣點輕需求
2、案例:自我找茬檢視銷售行為
1)銷售到底是“賤”還是“劍”
2)五大行為制約你的收入
3)發揮銷售過程的正向思維
3、與“錢”打交道的樂此不疲
1)想收錢,做“演員”
2)對錢不要裝清高
3)展現非語言要素的魅力
二、認識“上帝”消費的心理需求
1、消費者永遠是被“引誘”成交
1)銷售過程勾勒可以想象的愿景
2)如何抓住顧客的三秒沖動
3)四大妙招教你識別顧客類型
2、顧客消費過程的三大糾結心理
1)我為什么要買?
2)我為什么要跟你買?
3)我為什么要跟你買這么多?
3、如何和顧客掌握“親而不密”的尺度
1)別讓親和力嚇跑客人
2)親和力營造的五大要素
3)突破顧客的心理防火墻
三、銷售只有行動力才會產生創造力
1、懶“癌”是阻礙成功的最大殺手
1)沒有“錯”哪來更多的“對”
2)銷售態度永遠比銷售能力重要
3)為目標找資源而不是為資源定目標
2、掌握“動之以情、曉之以理”的銷售技巧
1)學會用講故事做成交助力
2)話多不如話巧
3)說服要尊重顧客的情感
3、挖掘銷售中的三大軟傷
1)不靠感覺創過程
2)銷售三大行動模式:敢說、會說、說好
3)銷售的“快、準、穩”法則

第二講:洞察力——對客能言善銷的加速器
一、巧舌如簧不如真誠分享
1、銷售中的自我情緒管理
1)不要讓客人讀到表情暴力
2)喋喋不休會成為客人的逃跑閥門
3)營造愉悅的銷售磁場和氛圍
2、真誠分享的溫暖力量
1)詞必達意、語感敏銳
2)快速挖掘客人的真正需求
3)銷售中的聆聽藝術
3、進店率、體驗率、成交率三環相扣
1)提高進店率的五大法寶
2)提高體驗率的三大話術
3)提高成交率的五大秘籍
二、銷售中的攻守策略
1、需求提問三步法
1)了解顧客的現狀和背景需求
2)針對現狀需求提供什么解決方案
3)取得顧客認同方案并強化顧客需求
2、銷售中如何應對進退
1)提問的七大技巧
2)需求受阻的處理模版
3)如何化解價格危機
3、為結果服務不可忽視的三大軟實力
1)團隊配合勝于個人作戰
2)打造有溫度的體驗過程
3)讓客人愿意為服務買單
三、巧避鋒芒才可化解銷售危機
1、如何突出產品特性和競爭力
1)產品利他之處比產品本身優勢更重要
2)學會用造句法突出產品優勢
3)帶著結果導向學習產品
2、誘導顧客購買欲望的三大技巧
1)不可忽視的案例力量
2)善用顧客的占有欲和參與感
3)運用第三者的影響力
3、看透拒絕背后隱藏的秘密
1)如何增強顧客的安全感
2)快速檢視哪些點沒有觸動客人
3)挖掘疑慮的三大問話

第三講:成交力——成交力才決定過程效益
一、成交是唯一檢驗功勞的標準
1、銷售結果只有實沒有虛
1)數字之下行為無所遁形
2)自我管控目標儲備資源
3)學會算工資有助于刺激銷售欲望
2、成交要領的三大步驟
1)贏得信任的五大切入點
2)創造欲望的五大心理戰
3)促進成交的五大推動力
3、成功締結的三大關鍵
1)直接促成法
2)利益促進法
3)叢中成交法
二、銷售工具和管理目標工具的分享
1、不可低估工具和流程的力量
1)工具是復制的至關武器
2)工具是為執行、檢視、考核而服務
3)整理流程和制定標準的5大關鍵
2、銷售流程工具分享
1)銷售七步曲的講解
2)銷售七步曲的練習
3)銷售七步曲的考核
3、業績目標制定和分解的模版練習
1)日銷售分析表的管控
2)日員工產能分析表
3)會員產值分析表
三、決戰終端成交為王的三個助力
1、把化解拒絕養成一種習慣
1)有效處理異議的說話技巧
2)應對顧客拒絕的說話技巧
3)掌握拒絕顧客的說話藝術
2、把真誠服務養成一種習慣
1)顧客心動才會“薪”動
2)為自己建立銷售的資源管道
3)會員服務的五大原
3、把完成目標養成習慣
1)借口之下財富流失
2)習慣制定達成目標的自我懲獎機制
3)行動目標的實戰演練

講師介紹:
陳麒勝老師  連鎖終端贏利教練
著名連鎖經營、終端培訓管理專家和咨詢顧問
終端標準化體系構建咨詢項目權威專家
現任:廣州匯天品牌策劃合伙人
現任:廣州雅蔓姿形體美學中心創辦人
現任:廣州形每優服飾有限公司零售商學院院長
美國(AITA)認證PTT國際高級職業培訓師
美國(IAPC)認證RCC企業教練
美國(IAPC)認證MCC管理教練
專賣店SOP體系著名咨詢師
中企聯、中美協國家店長資格認證培訓導師
13年的連鎖零售企業終端銷售管理、培訓管理經驗,功底扎實,對門店營銷管理深度通曉;有過硬的終端店務技能,擅長研究顧客的消費心理,專注于專賣店精細化營運管理、職業化店長培訓、全能督導訓練、代理商公司化運作范疇的頂尖培訓師、咨詢顧問。
所獨創的《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》、《舞動奇“績”之我是冠軍店長》課程,一直都是萊特妮絲、奧斯蘭黛、波司登、勁霸男裝等眾多品牌門店必選的學習科目;及深度開發的《贏利地圖之運營風暴》、《贏利地圖之旺店賺錢秘籍》課程,也是潮宏基珠寶、羅萊家紡、格力、百年好櫥柜等知名連鎖品牌中高層管理者的指定培訓課程。《店商四階贏利風暴》是2015年多個培訓公司指定的階段性公開課課程。
在臺灣及大陸演講次數超過2000場次以上,輔導500多家連鎖店營銷管理,打造了1000余名超級店長和上萬名銷售冠軍,并擔任30多家企業的企業管理顧問,具有豐富的一線營銷實戰經驗。

案例成果:
2003~2005年,主導嬌蘭佳人從批發型企業轉型為零售型企業,主導其商學院及標準化體系的建立,并為其撰寫了《專賣店的理念與建構》、《專賣店的經營與管理》、《專賣店銷售秘訣》三本操作手冊,使其成為中國本土第一個全國意義上的化妝品零售連鎖,2年內嬌蘭佳人營業額從近9000萬到3個億的飛躍。
2005~2006年,在羅萊家紡在高速發展成為行業領軍企業后,全國300多家連鎖加盟商、600余家連鎖店建立后,帶領團隊為其做了近3個月的調研后提出“客戶導向,簡單化,不搞形式主義,讓業績說話”的經營思路,為其打造數據化營銷與管理,并為其量身定制《終端銷售七流程》、《代理商如何突破發展瓶頸》、《數字化科學化訂貨技巧》、《打造終端種子部隊三階段》,此期間羅萊家紡以每年60%的速度持續增長。
自2006年05月,珀萊雅首屆專賣店研討會隆重召開后,4個月內共為其巡回培訓60場,并在為其一年的合作中為其編寫2套終端標準SOP手冊《高績效的店鋪管理》、《門市經營管理三字訣》,發展至今,泊萊雅與自然堂、丸美、美膚寶、美素并稱為國產五大品牌之一。
2007~2008年,著手開發了《成功模式15堂課必修課》、《精英養成訓練營》等系統課程,1年的時間,讓尚赫從月均營業額只有500萬,迅速飛躍至年營業額超過3個億,業績倍增500%,并榮升尚赫公司有史以來最年輕的執行副總,隔年,在系統的規劃下協助尚赫公司取得工商部頒發的直銷牌照,年營業超過6億,內蒙地區的業績更擊敗安利,成為該區域直銷行業里業績的No.1。
2008~2010年,用兩年的時間,將萊特妮絲門店從最初的57家發展到超過600家的規模,業績額由當年不足千萬做到年營業額過4億的驕人成績,全國專賣店平均單店業績提升125%;加盟店拓展數量同比增長80%以上,在兩年中親自全國范圍巡回數輪,以200多場的密集化培訓將品牌概念及操作細則從無到有深入到全國各區域、各市場、各門店。為萊特妮絲在全國范圍培養了16位專業的省級代理商,過百位專業的市級代理商及600多位真正能銷售、懂管理、會經營的職業化店長,還有近百位全能督導,為今后該品牌發展道路奠定了堅實的基礎,如今,該品牌已成為女性功能性內衣的領導品牌。
2010~2011年,負責專業線美容第一品牌安婕妤公司大中華市場業務開發管理及公司集團4個自主品牌及2個進口品牌運營及管理,負責集團品牌的市場規劃及市場運作策略擬定,建立全面的銷售戰略,制定并組織實施完整的銷售方案,并管理公司超過300位市場督導及全國約80個代理商及約5000家加盟店;2010年實現集團品牌3.5個億的年銷售,年成長超過30%;同時,200%超額完成日化新品牌的新代理商開拓及簽約回款目標。
2011~2012年,結合多年店務咨詢及管理的工作經驗,為馬妮形體各加盟店導入店務管理模式,并在第一季度即簽約加盟店達18家店,簽約金額達500萬,第一季度達成率300%超額完成,加盟店單店業績銷量整體平均成長150~200%。

擅長課程:
《舞動奇“績”之我是冠軍賣手》、《高績效門店運營管理》
《店鋪KPI管理及提升技巧》、《舞動奇“績”之我是冠軍店長》
《店商四階贏利風暴》(1-4階階段課程)、《超級督導訓練“嬴”》
《業績倍增--店長業績目標落地管控技術》、《如何打造“心”團隊—團隊建設》

授課風格:
務實、咨詢式培訓,根據客戶問題定制培訓解決方案;擅長調動學員的聽課積極性和掌控學員的注意力;少見的鉆研培訓技術的培訓顧問,能充分運用專業教練引導技術,使信息有效傳遞,達到訓練效果;
風趣、幽默,擅長用生活化的語言表述各種理論,并能讓聽課人清晰并認同;
借其在多年的企業經營管理與咨詢顧問工作中不斷探索與創新,積累了豐富的營銷、管理、培訓經驗,是一位同時具有理論與實操經驗的高級營銷、管理顧問。

部分服務過的客戶:
服裝企業:李寧、安踏、好家庭、百麗鞋業、SKAP、阿瘦皮鞋、勁霸男裝、EP雅瑩、馬克華菲、威絲曼、波司登、MO&CO、九牧王、七匹狼、利郎、杉杉服飾、娜爾思、報喜鳥、柒牌男裝、奧利儂、瑞法斯、俏丹娜、奧斯蘭黛、萊特妮絲、六月玫瑰、曼妮芬、雪夢潔……
保健美容:美膚寶、珀萊雅、安婕妤、嬌蘭佳人、美羅大藥房、安利、如新、富迪、尚赫、馬妮形體……
零售百貨:上海百聯集團、茂業百貨、大商集團、香港新世界百貨、TCL、順電電器、格力、蘇泊爾﹑美的、百年好櫥柜、步步高電器、蘇寧電器……
其他:石頭記、六福珠寶、通靈翠鉆、潮宏基珠寶、羅萊家紡、夢潔家紡、多家移動、電信、麗星家具、金海馬、金海名、新杰物流、觀瀾高爾夫、華潤涂料、大連實德、平安保險﹑方

 
 
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